?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Пару месяцев назад дал интервью журналу "Оправы и Линзы". Говорили про то, сложно ли продавать очки для зрения онлайн, какие перспективы у оптического рынка в интернете, да и много о чем другом...
И вот недавно увидел это интервью в свежем номере! Стоит отметить, что мои ответы практически не подверглись редакторским корректировкам, что несомненно очень приятно. Отдельное спасибо Юрию Костылеву за интересные вопросы!

Так как это профильный журнал, востребованный в основном среди участников оптического рынка, то в продаже найти его нельзя. Но Юрий любезно разрешил опубликовать текст интервью, что я собственно и делаю.


Сегодня интернет – торговля  стремительно развивается. Количество виртуальных магазинов  растет как грибы после дождя. Как вы оцениваете состояние интернет – торговли в нашей стране оптическими товарами ?
Для начала я бы разделил интернет торговлю оптическими товарами на 2 части – это продажа контактных линз и продажа очков (оправ или СЗ). И эти категории, они в принципе мало пересекаются. Начиная с того, что контактные линзы это все таки категория FMCG, со всеми отсюда вытекающими последствиями типа высокой оборачиваемости, низкой наценки и т.д., и заканчивая тем, что пользователи контактных линз и очков – это разные и сложнопереводимые из одной категории в другую группы. Я помню, когда у нас был салон, мы проводили акцию. Всем покупателям оправ в подарок упаковка линз. Любых. Выбор довольно большой был. Так ведь не брали! Даже в подарок! И если пользователям контактных линз еще можно (одному из 20ти) продать очки, со словами «возьмите по вечерам телевизор смотреть», то тем кто носит очки контактные линзы даром не нужны. Так вот, данное разделение есть и в интернет торговле. Есть магазины которые продают только контактные линзы, а есть те, кто продают только очки. Есть и такие как наш LensDay.ru, который работает с обеими категориями, но таких очень мало.
И вот тут как раз можно корректно оценить состояние интернет торговли. Так интернет торговля контактными линзами это уже довольно зрелый и сформировавшийся рынок. Со своими лидерами, которые, к слову, по объему продаж давно уже превосходят офлайн лидеров. Войти на этот рынок по прежнему легко, потому как почти у всех поставщиков отработаны схемы работы с интернет магазинами, и минимальные закупки идут от одной упаковки. Но подняться в нем до более  менее приличных объемов продаж невероятно трудно. Тут играет роль и очень сильный демпинг, и то, что покупателю очень легко менять один магазин на другой, так как компетенция консультантов нужна по сути один раз – при выборе линз, а дальше какая разница где покупать? А так как крупные интернет магазины имея большой объем закупок имеют и большие скидки, то не теряя в наценке они могут выставлять довольно низкие цены. Новые магазины такие цены держать могут только себе в убыток. Следовательно, выход только один – брать хорошим сервисом. Но мало кто из магазинов, особенно новых, способен обеспечить сервис, достойный того, что бы за него переплачивать.
С другой стороны есть интернет магазины очков. Это такие по-сути интернет-оптики, где можно заказать оправу сразу с установленными по рецепту линзами. Но вот это направление пока что буксует. На это есть ряд причин, обусловленных самим форматом продажи. Это и сложность примерки, потому как даже самые технологичные виртуальные примерочные еще далеко не совершенны. И необходимость иметь (знать) рецепт. Ну и общее (все еще) недоверие к интернет-продажам. Поэтому на данный момент развиваются лишь форматы Онлайн+Оффлайн, где либо интернет-магазин открывает шоурум, либо салон оптики открывает интернет-магазин. И при все при этом явных лидеров еще нет. Сам объем рынка очень мал, поэтому можно смело говорить что он еще только зарождается.
Что касается открывающихся как грибы после дождя магазинов – так ведь они и закрываются примерно с такой же скоростью. По крайней мере, в отличие от кризиса 2008 года за этот кризис не появилось ни одного более-менее интересного магазина. Ну за исключением, наверное, Harry Cooper.


Не кажется ли вам, что корригирующие очки не самый подходящий товар для продаж в сети?  Как можно правильно подобрать подходящую оправу без помощи консультанта и оптометриста ? Каким образом вы осуществляете проверку зрения пациента ?
Я думаю что нет товаров, не подходящих для онлайн продаж. Более того, у интернет магазинов есть несколько несомненных плюсов. Например значительно больший выбор. Салон с 1000 оправ – это уже очень большой салон. Таких и в Москве-то всего пара десятков. Среднее количество в салоне – 300-500 штук. В интернете же 1000 это довольно мало. Обычно 2000-3000 моделей. При этом если интернет-магазин работает с кем-то из поставщиков, то старается выставить весь его ассортимент. Вот и представьте что клиент ищет очки, например Porsche Design, ну сколько их будет даже в крупном салоне? 10? 15? Ну максимум наверное 15. А в интернет магазине будет 50-70-100. Недосягаемое количество для салона. Другой плюс – простота поиска. Есть такая категория клиентов, которые хотят такую же оправу какая у них была. Сломалась она, или потерялась – не важно. Нужна именно такая. Вот и сколько ему салонов надо обойти что бы найти такую же в оффлайне? 3? 5? 10? С вероятностью 90% он ее не найдет вообще. Сколько бы ни ходил. В интернете же такой поиск проходит за пару кликов и несколько секунд времени.
Как подобрать оправу без консультанта? Да так же как и с консультантом. Опираясь на свои вкусы и предпочтения. Все равно ведь, если клиенту какая-то оправа понравилась, то консультант стоит, не дышит, и во всю кивает «да-да, вам очень идет». А если ничего не подходит – то говорит «посмотрите еще вот эту». По сути роль статиста. У меня давно уже что-то типа профессиональной болезни – я не могу пройти мимо салона оптики. Поэтому опираясь на более чем несколько сотен просмотренных салонов, могу сказать, что консультантов, которые хоть как-то влияют на выбор клиента единицы. Это такие редкие звери, что их можно в красную книгу заносить. В сетевых оптиках консультантов еще неплохо натаскивают на продажу линз. Но линз, не оправ. Так что тут никакого отличия от интернета нет.
А вот в том, что касается проверки зрения, это действительно камень преткновения. Потому что сама проверка возможна только в оффлайне. Кто-то открывает при шоурумах свою проверку зрения. Мы работаем с клиентами, у которых рецепты уже есть. В принципе таких большинство. Сейчас вообще не проблема проверить зрение. Если же клиент выбирает дорогие линзы, либо в сложных случаях, то рекомендуем проверенного специалиста. Это с гарантией, в случае если очки не подойдут, все деньги возвращаются, в том числе и за линзы.


Очевидно, более низкая цена на оправу и линзы – главный фактор для человека, принимающего решение о покупке именно в вашем интернет – магазине ?  Сколько, примерно, он при этом экономит?
Уже лет пять как это не главный фактор. Хотя все еще значимый. До текущего кризиса в среднем цены были на 25-30% ниже чем в салонах. Это примерно тот порог, при котором сложность примерки нивелируется ценой. К слову сказать, причина низких цен не в желании перетянуть клиента из оффлайна в онлайн. Причина довольно проста – в интернете очень легко сравнить цены. И ценовая борьба за покупателя идет между онлайн магазинами. Одни снижают, другие перебивают цену, и так далее, пока это не уравновешивается. На цены в салонах оптики никто из владельцев интернет магазинов особо не смотрит.
Но, повторюсь, так было пару лет назад. С приходом текущего кризиса это преимущество интернет магазинов вообще ушло. Большинство интернет магазинов если и имеет запасы, то не большие. Салоны же обычно запасаются на полгода вперед, от выставки к выставке. В итоге, когда курс полез вверх, цена закупки у поставщика выросла, цена в интернет магазинах выросла, а в салоне оптики нет. Я даже встречал случаи, когда розничная цена в салоне оказывалась ниже закупочной цены у дистрибьютора. Осенью были случаи когда розничные цены на одну и ту же модель в разных салонах могли отличаться вдвое. Я очень надеялся что за год все эти стоки распродадутся, но в декабре курс снова полез вверх. Так что чехарда с ценами еще будет. К тому же прошедшую выставку было бы справедливо назвать выставкой стоков. Новинки конечно были, но продавались в основном стоковые модели со скидками.


На мой взгляд, бурное развитие интернет – торговли корригирующими очками может произойти  лишь после внедрения совершенных систем , позволяющих осуществлять точную виртуальную примерку оправ, определять межзрачковое расстояние и другие оптометрические показания, необходимые для изготовления очков. Что вы можете сказать об этом?
Как показывают американский и европейский рынки, это не требуется. Виртуальные примерочные там все еще далеки от совершенства, но при этом объем продаж пары американских онлайн магазинов превышает объем всего российского оптического рынка. Что касается определения оптических параметров, то так же думаю что мы не будем сильно отличаться от зарубежных коллег. У них клиенты проверяют зрение где-либо в поликлиниках, либо салонах оптики, и приходят на сайт уже имея рецепт. Так же происходит и у нас.
На мой взгляд бурному развитию интернет торговли у нас мешает слабая логистика. Так, например, почти у всех интернет магазинов есть услуга примерки нескольких моделей. Но доступна она только в Москве. Ряд курьерских компаний предлагает аналогичную услугу по всей России, но стоит она довольно дорого, из-за этого клиентами не востребована. В итоге объем продаж в Москве это 80% от общего. Согласитесь, слишком большой перекос? Развитая логистика повлекла бы распространение интернет продаж в регионах. А тут вам и бурный рост, и всеобщее счастье))