?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Несколько лет назад в интернете была развернута настоящая ценовая война по контактным линзам. По сути - была борьба за долю рынка в интернете, по факту - шел отток покупателей из салонов оптики в интернет.

Некоторая хроника тех лет, и почему с тех пор владельцы салонов не любят интернет магазины...


Для начала кратко опишу ситуацию на рынке, которая была на тот момент. Речь пойдет о 2008-2009 годах. На тот момент в интернете уже было несколько магазинов - лидеров по продаже контактных линз в сети. Количество покупателей в сети уже было достаточным чтобы эти магазины могли автономно существовать (не в составе какой-нибудь сети или группы компаний), и приблизилось к тому, что эта доля рынка стала интересна для крупных офлайн игроков.

Первым свой "удар" нанес Линз***р. Весной 2008 года, еще до кризиса. Проявилось это в "сильном" снижении цен на ряд популярных линз. Почему сильным в ковычках? Да потому что на тот момент уже была четкая разница между ценами в интернете и в салонах оптики. И так как Линз***р делал снижение от своей цены в салонах, то для существующих игроков в сети эти "супер низкие цены" были очень даже привычны.

Но тут нужно понимать, что как и тогда, так и сейчас, все удары Линз***ра были рассчитаны не на итернет-магазины, а на конкретную офлайновую сеть - Очк***к. И судя по всему удар своей цели достиг и был достаточно заметным.

Итак, Шаг 1 - Часть аудитории покупающей линзы в офлайн салонах Линз***р перетащил в интернет.
Часть этой аудитории была клиентами Очк***ка, но большая часть - клиентами других салонов оптики. Тогда-то владельцы салонов первый раз напряглись... Правда напряглись не сильно, потому что "демпинговал" Линз***р всего несколько месяцев, и плюсы типа регулярной проверки у оптометриста еще играли свою роль. Очкарик какое-то время еще приходил в себя, вывешивал плакаты со странным вопросом "Конкуренты, где вы?", видимо не сразу понял куда народ ушел)))

Но прошло время, и весной 2009 года, вуаля:
Шаг 2 - Очк***к нанес "ответный удар"!

Удар был действительно сильным. Цены на контактные линзы были снижены почти до закупочных, сопровождалось все это активной и массированной рекламой в интернете, и длилось почти год. Ситуация на оптическом рынке была близкой к шоковой. Многие владельцы салонов звонили в Спектрум Вижн (официальный дистрибьютор контактных линз Acuvue) и гневно спрашивали как они такое допустили, и до коле этот беспредел будет продолжаться? Но менеджеры дистрибьютора лишь разводили руками...
Именно в этот период салоны и ополчились на интернет магазины!

Оно и понятно - при разнице цен почти вдвое клиента уже сложно было чем-либо завлечь. Почему обвиняли в этой ситуации все интернет магазины, а не именно Очк***к? Я могу только предполагать... Возможно потому что некоторые сайты поддались панике, и тоже снизили цены до уровня Очк***ка. Возможно потому что среди владельцев салонов оптики много людей "в возрасте", мало понимавших, как строятся продажи в интернете, и потому не различающих интернет-магазин Очк***ка и остальные интернет-магазины. Но скорее всего и то, и другое, и еще что-нибудь третье.

Очень показательно - в то время спрашивал у некоторых владельцев - есть у Вас сайт салона? на меня смотрели как на дурака и отвечали - ну конечно (что мол глупые вопросы задаешь!), у нас страница на Очки-нет! Вот такой вот был уровень знаний... надеюсь что сейчас лучше.

Ну и самое интересное здесь то, что опять пошел отток людей из офлайна в онлайн. А интернет-магазины опять не пострадали. Например, в моем интернет магазине LensDay.ru продажи контактных линз не то что не упали, но и продолжали расти. При этом:
- Я не снижал цены.
- Кризис спровоцировал открытие большого количества интернет магазинов контактных линз.

Я не знаю какую цель преследовал Очк***к, при том что денег он на этом вряд ли заработал, но шума навел много. Собственно после этой акции продажи линз в салонах действительно сильно упали. И на сколько я знаю продолжают падать, хотя Очк***к тут уже ни при чем. Но именно эти действия послужили катализатором для возникновения устойчивого мнения - из-за интернет магазинов падают продажи салонов.

Некоторые салоны и вообще перестали продавать контактные линзы. Началось распространение диких слухов про какие-то подделки контактных линз, или про то, что интернет магазины хранят линзы на морозе! Очень, видимо, сложно интернет магазинам хранить линзы в помещении...

Естественно, дистрибьюторы, видя такую ситуацию, тоже не мало напряглись. Многие стали пытаться "принимать меры" (например запрещали продавать отдельные линзы в интернете), но перестать продавать линзы интернет-магазинам никто из них не стал. Что самое печальное - это мнение достигло ушей дистрибьюторов по очкам и оправам.

И уж там-то многие отреагировали...

На этом предысторию можно закончить, и перейти непосредственно к сути вопроса, вынесенного в заголовок.
О том что интернет магазины убивают продажи салонов я слышу очень часто. Почти каждый раз, когда веду переговоры с каким-нибудь дистрибьютором о том, чтобы продавать их очки у себя на сайте.
Некоторые, например поставщики очков Silhouette или Porsche Design - люди довольно современные, и легко идут на контакт. Некоторым надо "много думать". Ну и есть такие, которые прям с апломбом произносят - "Наши бренды в интернете продаваться не будут!" Ну не будут, и не надо))

Но если позиция дистрибьюторов более-менее ясна- боятся "загубить" бренд, повторить историю с контактными линзами, и т.д., то позиция представителей салонов мне совсем не понятна.

Самая распространенная схема покупки очков в интернет-магазине следующая:
- Человек приходит в салон,
- подбирает себе очки,
- запоминает/записывает номер,
- и уходит искать в интернете дешевле.

Основная обида салонов на интернет магазины в том, что мол вот, продаете (гады) дешевле, и из-за этого люди у нас не покупают, но при этом во всю нас юзают - примеряют, тратят впустую время консультанта, и т.д. И на первый взгляд может показаться что так оно и есть.

НО! Я твердо убежден, что люди, которые так говорят, либо лентяи и плохие продавцы (легко ведь объяснить низкие продажи, свалив все на интернет магазины), либо в принципе не понимают, кто их клиент, а кто нет. Т.е. вообще не знают на кого ориентирован их салон, нет ни портрета клиента, ни портрета целевой аудитории. Есть очки на полках, и зашибись!

Я уверен, что покупатели интернет магазинов, и покупатели салонов - абсолютно разные аудитории! Их пересекаемость по нашим подсчетам - единицы процентов. И тем, кому дорого в салоне - им дорого не потому что в интернете дешевле, а потому что в принципе дорого! И тот, кто покупает в салоне - покупает там, потому что не понимает "как можно купить очки в интернете? Их же мерить надо!"

Есть такая категория покупателей, которые ищут конкретную модель. Например, "моя сломалась, хочу такую же". Даже представить сложно, сколько салонов надо обойти, чтобы найти оправу, снятую с производства два-три года назад. В интернете же это делается за пару кликов. Клиент ли это салона? Конечно нет!

В общем серость в незнании своего клиента порождает предубеждение в отношении интернет-магазинов.
В итоге, отвечая на вопрос в заголовке - я уверен, что онлайн и офлайн будут существовать параллельно. Причем не за счет друг друга, а за счет разного типа аудиторий.

И никто никого не "убьет".

Можно, как пример, провести аналогию с более развитыми отраслями, например с мобильными телефонами. Весь интернет завален предложениями по продаже мобильников. И что, салоны связи позакрывались? Вроде нет...
Ну или можно посмотреть на европейский оптический рынок - интернет магазинов навалом, логистика не чета нашей Почте России - за пару дней доставят в любую точку Европы. Но вот ведь незадача - и салонов оптики в Европе пруд пруди...

Надеюсь, у меня получилось донести свою мысль, поэтому на сегодня все))